El blog de Ana Pereira

Para aumentar las ventas es esencial mantener motivados a las personas que hacen posible los ingresos, los comerciales. El aumento de incentivos en las empresas, responde a las necesidades de los trabajadores, que mediante sus contribuciones aumentan la productividad y por ende los beneficios. A continuación se muestran, los consejos aplicables a los sistemas de incentivos mas eficaces para aumentar las ventas en un departamento comercial.

El departamento de ventas es el pilar de los ingresos de cualquier empresa que comercialice productos. El empresario, como tal, debe cuidar y mantener a aquellos empleados que le reportan mas beneficios y para ello, es necesario dar un plus a modo de incentivo, para garantizar la calidad del trabajo ejecutado.

Muchas empresas emplean algunos tipos de incentivos para empleados, poco eficaces o viables, lo que sin duda provoca un decremento de los ingresos.

Estos incrementos y pérdidas pueden venir porque éstos incentivos sean demasiado elevados, afectando a los ingresos netos de la empresa o bien porque sean tan bajos, que los empleados lo consideren demasiado bago como para tenerlos en cuenta.

Sea cual sea el problema, el objetivo de este artículo, es proponer incentivos para trabajadores, que permitan ganar mas a la empresa y al empleado con sus contribuciones.

Para elaborar un plan de incentivos para empleados, se debe tener en cuenta el beneficio que se obtiene de cada venta ejecutada, a fin, de poder establecer un margen de beneficio real.

Una vez, que se conoce el margen de beneficio de la venta, se puede aplicar el siguiente sistema de incentivos laborales, que es sin duda, uno de los mas usados, por las posibilidades que ofrece.

Ejemplo de programa de incentivos eficaces

A) Bolsa de compensación

Este tipo de incentivos, tienen un organigrama bastante sencillo.

1-Un porcentaje del beneficio de cada venta, se destina a esta bolsa de compensación.

Esto a nivel individual no es mucho, pero si se cuenta con un gran departamento de ventas, la bolsa puede ser realmente sustanciosa.

Con ello, también se incentiva al departamento entero, ya que a mayor venta, mayor valor económico tendrá la bolsa.

2-A nivel individual, se traza un valor en puntos a cada tipo de ventas. Si tomamos una empresa de seguros como ejemplo, pues 3 puntos por la venta de un todo riesgo y 1 punto por la venta de una póliza de terceros.

3-El agente, lleva contabilizados por puntos las ventas que hace.

4-A final de mes, se suman todos los puntos de los agentes y se realiza la siguiente fórmula, para dar un valor en euros a cada punto.

Formula-( Total de euros en la bolsa / total de puntos entre los agentes= valor en euros de 1 punto.)

El incentivo económico, será el resultado de la fórmula anterior, multiplicado por los puntos del agente individual.

Se trata de un sistema perfectamente adaptable a cualquier sector, además, es bastante gratificante para el empleado, ya que a mayor número de puntos, mayor ganancia.